Ny guide til velfærdsteknologivirksomheder: Spark døren op til det kommunale marked
Den fiktive kommune, Sundkøbing Kommune, danner udgangspunktet for en ny guidebog, som Erhvervshus Hovedstaden netop har lanceret. Formålet er at guide og hjælpe velfærdsteknologivirksomheder med at få taget hul på det til tider vanskelige kommunale marked.
”Velkommen indenfor på det kommunale marked!”
Sådan indledes forordet i den 56 siders lange guidebog; ’Kom Indenfor’. Guiden er udarbejdet af Christian Brix, som er forretningsudvikler i Erhvervshus Hovedstaden, og har til formål at guide velfærdsteknologivirksomheder ind på det kommunale marked.
Det kommunale marked er nemlig; ”Et meget anderledes marked end det private. Et marked med store vækstmuligheder, men også et marked med tilsvarende store forhindringer, hvis man tilgår det uden at imødekomme kommunernes særlige kultur og præmisser for at købe ind."
På besøg i Sundkøbing Kommune
Kom Indenfor tager udgangspunkt i den fiktive kommune, Sundkøbing Kommune. Kommunen har 45.000 borgere, over 4.000 ansatte og et årligt budget på omkring 4 milliarder kroner – hvoraf en stor del går til indkøb af digitale velfærdsløsninger.
I guidebogen tager Christian Brix virksomhederne i hånden og guider dem gennem den særlige kultur og de særlige vilkår for indkøb, der præger Sundkøbing Kommune – og som også præger Danmarks i alt 98 ikke-fiktive kommuner.
Og der er nok at tage fat i. At gøre entre på det kommunale marked kan nemlig ofte virke som en uoverskuelig opgave, men det skal guiden altså forsøge at gøre op med, fortæller Christian Brix til CareNet:
- Vores overordnede mål med guidebogen er at overskueliggøre hele processen i at gøre sin entre i kommunerne for små og mellemstore velfærdsteknologivirksomheder. Det er langt fra det samme at sælge til en kommune, som det er til en privat virksomhed – det samme gælder i øvrigt også, når det kommer til staten og regionerne. Måden, hvorpå de enkelte køber ind, adskiller sig, og det viser sig, at kommunerne nok er de mest komplicerede at få adgang til, forklarer han.
Det forkromede overblik over en kompleks organisation
Ifølge Christian Brix handler det om at danne sig et så detaljeret billede af den enkelte kommune som muligt.
Kommunerne har nemlig tit og ofte rigtig mange beslutningstagere, som skal ind over i beslutningsprocesserne. Faktisk så kan en kommunal kunde ifølge Christian Brix sammenlignes med en meget stor forgrenet virksomhed. Og vejen ind kan føles som lang og snørklet, men den er nødvendig, hvis man vil nå igennem til kommunerne.
- I virkeligheden handler det om overblik. Hvordan ser kommunens struktur og økonomiske administration ud, og hvordan præger disse rammer beslutningstagernes måde at tænke og agere på – både på det administrative, faglige og politiske niveau? Hvem er det i det hele taget, man skal i dialog med og dermed også sælge til – og hvad er dit budskab? Der er meget at forholde sig til, men lykkes man først med at komme igennem til en kommune, så er der udsigt til en potentiel langvarig relation og skalering af løsningen til andre kommuner, forklarer Christian Brix.
Dyk ned i det kommunale univers
Kom Indenfor – Velfærdsteknologivirksomhedens guide til det kommunale marked er struktureret i tre hovedafsnit; Mød Organisationen, Mød Økonomien og Mød Menneskerne.
Gennem nøglepersoner og konkrete cases lærer læserne mere om, hvad man som virksomhed skal være særligt opmærksom på ved at have en kommune som kunde – og det gælder både for virksomheder, der aldrig har handlet med kommuner før, og virksomheder der har mere erfaring på området.
Det hele er, som det også tidligere blev beskrevet, fiktivt. Fortællingen om Sundkøbing Kommune bygger dog på konkrete erfaringer, som Christian Brix har gjort sig i sine mange møder med både virksomheder og kommunale kunder gennem tiden.
Få tre centrale nedslagspunkter, som er særligt vigtige at forholde sig til, hvis man som velfærdsteknologivirksomhed ønsker at træde ind på det kommunale marked i boksen herunder
Skriv disse tre centrale pointer bag øret, når du som velfærdsteknologivirksomhed vil sparke døren op til det kommunale marked (af Christian Brix)
1. Kend din kunde
Du skal først og fremmest kende din kommune og følge med i, hvad der optager kommunen – det gælder for alt fra visionerne og missionerne til det mere praktiske. Rigtig mange af disse informationer finder du på kommunernes hjemmesider, så det er bare at sætte i gang. Er der eksempelvis særlige puljer eller indsatser på programmet? Hvad sker der på plejecentrene og i skolerne for tiden? Sæt dig ind i det og få et godt overblik over den enkelte kommunes situation samt de vilkår og processer, som kommunen skal agere og handle efter.
2. Opbygning og målrettet kontakt
Du skal forstå kommunens opbygning. Hvem er de vigtigste personer i forhold til netop det, du vil levere? Og hvordan får du fat i dem, hvad bestemmer de, og hvilke rammer arbejder de inden for? Når du ved alt dette, så kan du i langt højere grad målrette din kommunikation. Lav en god og gennemarbejdet pitch, der taler ind i det behov, kommunen måtte have – både nu og i fremtiden. Det tager kegler!
3. Hav implementeringsprocessen for øje
I kommunerne fylder implementeringsprocesserne typisk rigtig meget, og det skal du være opmærksom på. Du skal følge din løsning og sørge for, at den fungerer efter hensigten. Du skal tilbyde din hjælp til kommunen. Det sikrer først og fremmest, at løsningen fungerer og skaber værdi, hvilket giver mulighed for at skabe et godt og loyalt bånd til kommunen, men det giver også mulighed for at udvikle løsningen efter de konkrete behov, du møder i kommunen. Så følg med i din løsning, spar med kommunen og tag erfaringerne med hjem i dit videre arbejde.
Til de heldige, der er nået så langt
Tag på udbudsbasar… En sidenote er, at man skal sørge for at tage på udbudsbasar, når muligheden byder sig. Her vil kommunerne styrke dialogen med eksisterende og potentielle nye leverandører om planlagte indkøb og udbud. Det er gratis for virksomheder, og det er noget, der kan give et godt indblik i kommunernes udbuds- og indkøbspolitik og de krav, de stiller til leverandørerne. Så kom afsted!
Tilmeld dig vores nyhedsbrev
Vil du opdateres på, hvad der rør sig inden for sundheds- og velfærdsteknologien uge efter uge?
Hos CareNet leverer vi hellere end gerne dugfriske nyheder fra branchen samt et overblik over nye og spændende arrangementer direkte i din og dine kollegaers indbakke.
Hver torsdag klokken 14:00 udkommer CareNets fagligt stærke nyhedsbrev. Her sætter vi udvikling, anvendelse og implementering af sundheds- og velfærdsteknologi til pleje og omsorg på dagsordenen.
Skriv dig op og hold dig opdateret herunder.